LinkedIn dio a conocer las tendencias de ventas en México post pandemia, a través de su reporte “el panorama de las ventas”, el cual tiene como objetivo plasmar una imagen sobre el futuro de las ventas en el país.
A muchas empresas, sobre todo para aquellas que se encuentran dentro del sector retail, las ventas han disminuido drásticamente, en ese sentido es importante considerar las directrices que marque el futuro de las ventas.
De acuerdo con la plataforma, para la realización de este estudio, se encuestó a más de 500 profesionales de ventas y a 500 compradores B2B (Business to Business) en México, a fin de analizar su percepción sobre cómo han evolucionado las organizaciones de ventas desde diciembre hasta llegar a la pandemia.
Los resultados del informe se complementaron con investigaciones de LinkedIn en Estados Unidos donde se consultó a 511 profesionales de ventas sobre el impacto que ha tenido el COVID-19 en sus negocios.
Las tendencias que definirán el futuro de las ventas son:
Ventas vía remota
En los últimos meses, los equipos de ventas se han tenido que adaptar a un nuevo panorama en el que el trabajo a distancia y las ventas digitales probablemente serán lo usual por algún tiempo.
Ante este panorama, es importante que los profesionales de ventas aprendan nuevas formas de adaptarse a este mercado en transformación.
Por otro lado, los profesionales de ventas se han percatado del poder de las redes sociales para lograr mejores resultados; el 64% de ellos considera que es el canal más productivo para convertir los contactos en oportunidades.
Inteligencia de ventas es esencial para mantener negocios
Hay un tipo de tecnología que se ha vuelto fundamental para los profesionales de ventas mexicanos de alto rendimiento que buscan superar sus objetivos: las herramientas de inteligencia de ventas, destaca LinkedIn.
De acuerdo con los resultados de la encuesta, los profesionales de ventas más destacados están un 45% más dispuestos a utilizar herramientas de inteligencia de ventas.
Adicionalmente, los datos de LinkedIn Learning muestran cómo los demás profesionales de ventas están conscientes de la importancia de la información durante la crisis.
Análisis de datos para nuevos procesos de ventas
La amplia adopción de tecnologías de venta en nuestro país brinda a las organizaciones un recurso para la planificación: los datos. 92% de los profesionales indica que confía en sus datos de gestión de las relaciones con los clientes (CRM por sus siglas en inglés).
Asimismo 51% señala que sus organizaciones ahora utilizan datos para determinar su rendimiento y evaluar los patrones de negocios concretados y ganados. Una proporción similar los utiliza para hacer segmentación de cuentas (el 50%) y sectores (el 48%).
Por otro lado, 56% de los gerentes de ventas sostiene que la inversión en tecnología es un aspecto clave de la respuesta de sus empresas a los cambios en el mercado.
Fortalecer las relaciones con los clientes
70% de los profesionales encuestados afirma haber dado más prioridad a la retención e incluso el 44% manifestó que ahora le lleva más tiempo concretar negocios y da más importancia a la capacidad de entablar relaciones más sólidas a largo plazo con sus clientes.
De igual forma, los profesionales de ventas necesitan generar confianza entre sus compradores y comprender sus necesidades comerciales específicas.
Lo anterior otorga un valor real a cualidades como la empatía y la escucha activa, las cuales son consideradas como las más importantes entre los compradores y los motivan a participar en los procesos de ventas.
Finalmente, el reporte de LinkedIn ofrece un vistazo sobre cuáles serán las nuevas realidades que marcarán el futuro de las ventas en nuestro país:
- Las organizaciones de ventas deben ajustarse a presupuestos escasos y a ciclos de ventas más extensos, lo que podría cambiar la manera de medir el rendimiento.
- Ahora es clave fortalecer las relaciones con los clientes, y los profesionales de ventas deben relegar las llamadas no solicitadas y, al mismo tiempo, enfrentar la rotación de personal en sus cuentas.
- Como los compradores continúan trabajando desde casa, es probable que se produzca un cambio a largo plazo hacia la venta a distancia.
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